De ce cumpără oamenii, de fapt
de Igor Rotaru
Zilele trecute vorbeam cu un expert cunoscut în online care vinde programe educaționale pe tema finanțelor personale.
Um om cu brand puternic, buget generos pentru reclame și multă lume interesată de cursurile sale.
Totuși, avea două provocări.
„Igor, simt că pierd bani. Oamenii își lasă datele, dar nu apucăm să-i sunăm.”
Asta e durerea.
În acest moment este sub-standard (nu sună mare parte din lead-uri) și își dorește să ajungă la standard (toate lead-urile să fie sunate).
Dar apoi a continuat:
„Pentru anul viitor, vreau o mașinărie care merge fără mine. Să știu exact că lead-urile sunt sunate și că avem o conversie predictibilă.”
Asta e dorința neîmplinită.
Deși are CRM și procese funcționale (standard), își dorește o „mașinărie” de vânzări care funcționează fără bătăi de cap și poate fi să poată fi scalată (excelență).
Atunci am realizat cât de des confundăm aceste două situații.
Unii oameni cumpără ca să scape de o durere.
Alții, ca să-și atingă o dorință.
Iar mesajul potrivit depinde de unde se află ei.
Sunt sub standard și vor să ajungă la standard? Sau sunt deja la standard și își doresc excelența?
Ca să fie mai clară diferențierea, uite câteva exemple simple:
Greutate corporală
- Durere – De la obezitate (sub-standard) la greutate normală și analize ok (standard)
- Dorință neîmplinită – De la greutate normală la corp atletic și 10% body fat
Finanțe personale
- Durere – De la zero economii la economii lunare și fond de urgență pe 3 luni
- Dorință neîmplinită – De la economii lunare la investiții automate cu randament de minim 10%
Public speaking
- Durere – De la emoții și blocaje la prezentare clară, fără bâlbâieli
- Dorință neîmplinită – De la discurs fără bâlbâieli la discurs memorabil și feedback wow
Dacă vorbești unui client care este sub-standard, dar tu îi vinzi „excelența”, mesajul tău nu-l va convinge.
Și invers, dacă omul vrea să evolueze și să treacă la next level, dar tu îi vorbești doar despre „probleme”, îl pierzi.
Adevărul simplu e acesta:
Vânzările nu sunt despre a convinge. Sunt despre a înțelege în ce punct se află omul din fața ta. Fuge de o durere sau vrea să-și împlinească o dorință?
Când știi în ce etapă este, vei ști exact CE și CUM să-i vinzi.
